POURQUOI????

Dans nos vies professionnelles ou personnelles, comment expliquer que les choses ne passent pas toujours comme on voudrait ? Comment expliquer les autres soient capables de faire des choses que nous ne faisons pas et même que des fois, ce qu’ils réussissent semble défier toute logique?

Par exemples :

Pourquoi Apple se démarque-t-il de façon si importante ? Année après année, ils sont toujours plus innovants que la concurrence. Mais en bout de ligne, ils sont et demeurent une entreprise d’informatique. Ils sont exactement comme tous les autres. Ils ont le même accès aux mêmes talents, les mêmes agences, les mêmes consultants, les mêmes médias. Alors comment se fait-il qu’ils semblent avoir quelque chose de différent ?

Je lisais dernièrement la critique d’une biographie sur Martin Luther King. Je vais surement l’acheter. Mais ça m’a fait penser : comment est-il possible qu’il ait su guider, lui, le Mouvement des Droits Civils? Il n’était pas l’unique homme ayant souffert en Amérique avant l’instauration des Droits Civils. Et ce n’était certainement pas l’unique grand orateur de l’époque. Pourquoi lui ?

Plus près de nous : Guy Laliberté. Comment a-t-il pu partir de la rue à Baie St-Paul et monter un empire qui défiait des le début tous les concepts de cirque que nous connaissions! Il n’était certes pas le seul à proposer des avenues de divertissement!

Voilà pourquoi! Tous les leaders qui donnent l’inspiration et bâtissent les grandes organisations dans le monde, que ce soit Apple, ou Martin Luther King ou Guy Laliberté, tous pensent, agissent et communiquent de la même façon. Et c’est exactement l’opposé de n’importe qui d’autre : leur pensée passe de Pourquoi ? à Comment ? à Quoi ? Voilà ce qui explique pourquoi certaines organisations et certains leaders sont capables d’inspirer alors que d’autres n’y arrivent pas.

Je n’invente pas cette théorie. Elle vient de Simon Sinek et de son « Golden Circle ». J’y adhère totalement!

VOUS DEVEZ TROUVER VOTRE POURQUOI!

Chaque personne seule, chaque organisation seule sur la planète sait ce qu’elle fait, à 100%. Certains savent comment ils le font mais peu de personnes ou d’organisations savent pourquoi elles font ce qu’elles font. Et par “pourquoi?” je ne veux pas dire “pour faire du profit”. Ca c’est le résultat. C’est toujours un résultat. Par “pourquoi?”, je veux dire : Quel est le but ? Quelle est la raison ? En quoi croyez-vous ? Pourquoi les organisations existent ? Pourquoi vous levez-vous le matin ? Et pourquoi chacun devrait s’en préoccuper ?

La très grande majorité d’entre nous et des organisations, pensons, agissons et communiquons de Quoi ? à Comment? à Pourquoi ? C’est évident. On part des choses plus claires aux choses plus floues. Mais les leaders qui inspirent et les organisations qui inspirent, quelle que soit leur dimension, ou leur secteur, pensent, agissent et communiquent de Pourquoi ? à Comment ? à Quoi ? Je reprends l’exemple d’Apple parce que leurs produits sont faciles à comprendre. Si Apple était comme n’importe qui d’autre, un de leurs messages marketing pourrait être du genre : « On fait des ordinateurs fantastiques. Ils ont un beau design, ils sont faciles à utiliser et intuitifs. Vous voulez en acheter un? »

Voilà comment communique la majeure partie d’entre nous. C’est comme ça que se fait presque tout le marketing. C’est comme ça qu’on fait la majeure partie de nos ventes.

Et c’est la même chose dans nos vies personnelles : On dit ce qu’on fait, on dit combien on est différent ou combien on est meilleur et on s’attend à une réaction de la personne convoitée.

Mais ça n’inspire pas.

Voici plutôt comment communique Apple : « Tout ce que nous faisons, nous le faisons pour défier le statu quo. Nous croyons au fait de penser différemment. Nous défions l’ordre établi en faisant des produits magnifiquement conçus, simples à utiliser et intuitifs. Et nous faisons des ordinateurs fantastiques. Voulez-vous en acheter un ?

Complètement différent non ? Vous êtes prêts à leur acheter un ordinateur. Tout ce que j’ai fais est de tourner à l’envers l’ordre des informations. Ce qui nous prouve que les gens n’achètent pas ce que vous faites; les gens achètent la raison pour laquelle vous le faites. RELISEZ CETTE PHRASE : Les gens n’achètent pas ce que vous faites; les gens achètent la raison pour laquelle vous le faites.

Le but d’Appel n’est pas de faire des affaires avec qui que ce soit ayant besoin de leurs produits!!! Surprenant hein!!! Non leur but est de faire des affaires avec des gens qui croient en ce qu’ils croient!

Le plus spectaculaire de tout ça, c’est que cette théorie d’affaires est enracinée dans les principes de la biologie. Pas la psychologie, la biologie. Je me permets de reprendre ici les propos directs de Simon Sinek :

“Si vous regardez une partie d’un cerveau humain, vu d’en-haut, vous verrez que le cerveau humain est divisé en trois parties principales qui coïncident parfaitement avec le « Golden Circle ». Notre néocortex correspond au niveau “quoi”. Il est responsable de toutes nos pensées rationnelles et analytiques et de notre langage. Les deux sections intermédiaires composent notre système limbique. Celui-ci est responsable de tous nos sentiments, comme la confiance et la fidélité. Il est aussi responsable du comportement humain, du processus décisionnel, et il n’a pas de capacité pour le langage. En d’autres mots, quand nous communiquons de Quoi ? à Comment? à Pourquoi ?, nous pouvons comprendre une grande quantité d’informations compliquées comme les caractéristiques, les bénéfices, les faits et les chiffres. Mais ça ne guide pas notre comportement. Quand nous réussissons à communiquer de Pourquoi ? à Comment ? à Quoi ?, on parle directement à la partie du cerveau qui contrôle le comportement.”

Ah et pour les romantiques, on dit parfois que la décision vient du coeur, ou de l’âme. Désolé de vous enlever ces illusions, ce ne sont pas des parties du corps qui contrôlent votre comportement. Tout se passe ici dans votre système limbique, la partie du cerveau qui contrôle le processus décisionnel et pas le langage.

Si vous ne savez pas Pourquoi? vous faites ce que vous faites, que vous ne pouvez pas dire aux gens Pourquoi? vous faites ce que vous faites, alors comment pouvez-vous inciter les gens à voter pour vous, ou à vous acheter quelque chose, ou plus important encore, à être fidèles et vouloir faire partie de ce que vous faites.

Encore une fois, l’objectif n’est pas de vendre aux gens qui ont besoin de ce que vous avez; le but est de vendre aux gens qui croient en ce que vous faites.

Le but n’est pas seulement d’embaucher des gens qui ont besoin d’un travail; c’est d’embaucher des gens qui croient en ce que vous croyez. Si vous embaucher les gens juste parce qu’ils savent faire leur travail, ils ne travailleront que pour votre argent; mais si vous embauchez des personnes qui savent faire leur travail et qui croient en ce que vous croyez, ils travailleront pour vous avec loyauté.

Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent la raison pour laquelle vous le faites.

Pourquoi le faites-vous???